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广州一位亚马逊前高管表示,如何在亚马逊上脱颖而出

广州一位亚马逊前高管表示,如何在亚马逊上脱颖而出

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详细介绍
对于亚马逊来说,该品牌将不会有太大的成功,因为亚马逊将阻止该品牌这样做,而转向成为唱片的卖家。

2。如今,小企业和大企业都在亚马逊上销售产品——但我想把重点放在小企业和初创电子商务商店上。对于那些希望在平台上取得成功或在拥挤的市场上脱颖而出的小品牌,你有什么建议?对于拥有其他公司品牌的零售商来说,将亚马逊添加为销售渠道的过程通常非常困难,因为大多数品牌已经在亚马逊上,而且更有可能被不受这些品牌实施的任何更低定价政策约束的至少几个卖家出售。

低价通常会在竞争激烈的亚马逊上市中推动胜出卖家,传统零售商处于劣势,除非他们也降低零售价格。

如果零售商对某个品牌拥有访问权,并且可以获得该品牌的许可,成为该品牌在亚马逊渠道上的经销商,则该模式可以产生效益。

然后,零售商需要学习如何将亚马逊卖家账户管理到亚马逊要求的性能水平(包括在24小时内24/7/365回复所有客户电子邮件;了解如何处理库存管理以确保亚马逊没有缺货;对亚马逊上销售的每一个SKU进行仔细的损益分析,并确保每一个售出商品的基本盈利能力)。

如果零售商决定在亚马逊上玩游戏,一个大的变化将是需要投资于流量驱动活动——要么在亚马逊广告上花钱,要么将流量从亚马逊外部发送到亚马逊的物品(例如,通过电子邮件活动或社交媒体广告)。

鉴于亚马逊上的大多数产品搜索都是无品牌的(也就是说,人们搜索的是“男士跑步鞋”,而不是“锐步男士跑步鞋”),让你的产品出现在产品搜索的页通常比传统实体零售商所习惯的更加关注流量驱动问题。

3.从2007年到2013年,你在亚马逊工作。我敢打赌,2007年的亚马逊与2013年的亚马逊大不相同,今天的亚马逊也大不相同。你能谈谈你在亚马逊学到的经验教训吗——关于创新、文化和/或一家公司“做大”需要什么?我在亚马逊学到的最重要的一课是,理解和关注最重要的增长杠杆至关重要。

如果您不使用数据来明确了解哪些关键杠杆对业务增长能力影响更大,您将永远没有时间尝试所有杠杆。

在亚马逊,我们的增长目标通常是每年超过40%,这一水平需要清楚地了解将时间集中在哪里(也就是说,没有人会通过站在旁边来“幸运地进入”这一增长水平!)。因此,愿意测试围绕关键杠杆的许多想法帮助我确定了如何以看似不可能的速度增长。

4。亚马逊的市场允许第三方卖家销售其他品牌的产品。你认为这会对更大的品牌构成威胁,还是仅仅是让更多的人进入/参与整个电子商务行业的竞争?几乎任何人都可以带着任何品牌出现在亚马逊上销售(有一些限制,但一般来说很少……我估计现有品牌中有90%以上可以被任何有库存的人销售)。

因此,如果你让亚马逊招募数十万未经授权的卖家,而这些卖家不遵守品牌的任何定价政策,那么价格竞争和侵蚀很快就会发生,导致更低的价格——这对亚马逊客户来说是好事,但对品牌来说是可怕的。

底线是,品牌必须更严格地控制分销,以避免价格侵蚀和授权卖家投诉的渠道管理问题正在打击未经授权的卖家,他们不遵守相同的定价政策。

所以,是的,这对品牌来说是一个巨大的威胁……然而品牌通常只能怪自己:他们的销售团队被激励去“销售,销售,销售”,而不是销售,同时也保护分销/品牌。

这会导致品牌自己的销售团队向将产品转移到亚马逊的人销售产品,给其他人带来麻烦(但销售人员仍能获得佣金……)。渠道控制问题是我们新书《在亚马逊时代控制你的品牌:品牌高管的在线制胜策略》的核心主题。

5。你认为有哪些品牌在亚马逊上表现特别好,哪些品牌应该完全避开亚马逊?苹果和Sonos在控制分销方面做得很好,因此收紧了亚马逊的定价。几乎所有其他品牌在亚马逊上出现未经授权的产品时都存在一定程度的问题。

至于不应该出现在亚马逊上的品牌……这是一个棘手的问题。事实上,任何一个具有相当高的客户需求水平的品牌都会进入亚马逊,而品牌应该问自己的问题是,该品牌计划如何控制亚马逊的品牌,并最终控制亚马逊的分销,从而更大限度地降低亚马逊上与该品牌销售的其他渠道价格不一致的价格。

最初发布于2020年3月12日上午7:00:00,更新于2020年3月16日

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